在庫500〜600台を抱える大型店のファイブスター。同店ではWeb戦略を重要視しており、集客の中核をカーセンサーが担っているそうです。
「カーセンサーは、中古車メディアでNo.1。広告掲載は、中古車を販売するうえで不可欠です」と語るのは、同店を運営する株式会社ケーワンの専務執行役員である秋山裕一さん。その理由と、カーセンサーへの広告掲載がもたらした効果についてお聞きしました。
多くのお客さまとの接点を確保！他メディアを上回る閲覧数
ファイブスターがカーセンサーに広告を出稿したのは、20年以上前。中古車探しの主流が雑誌だった時代から利用していました。
ただ、反響を肌で感じるほど大きくなったのはネットが一般家庭にも普及し始めた頃から。中古車販売の集客手段が移り変わるにつれ、カーセンサーの存在感も増していきました。お客さまのほとんどがネット経由となった現在では、カーセンサーが集客の主要経路の一つとなっているそうです。
「実際に来店されるお客さまはカーセンサーと他の中古車メディアで半々です。ただ、オンライン上での閲覧数はカーセンサーのほうが多く、全体の6〜7割を占めています」
当然ですが、商品は知ってもらわなければ、売ることはできません。多くのお客さまとの接点となっているカーセンサーは、中古車販売業の大きな助けとなっているそうです。
これからは通販の時代!?だからこそ全国レベルの集客が必要
ファイブスターでは以前からWeb戦略に注力しており、2012年頃から専属のチームを組織していました。秋山さんは当時から「中古車販売は今後、来店しないでオンライン上で購入する“通販”の時代となる」と予想していました。
実際、コロナ禍によって社会のオンライン化が進んだ結果、ファイブスターでは成約の4割程度が通販になったそう。さらに、秋山さんは「遠方からだけでなく、比較的距離の近いお客さまもオンライン上で購入されることが増えました。10年後、いや7年後には通販が主流となっているかもしれません」と続けます。
オンライン通販が一般化すれば、多くの人が集まるプラットフォームが有利となるでしょう。中でもカーセンサーは全国的な知名度があるため、将来的にも重要度が増していくと感じているそうです。
情報の宝庫！そのデータ分析で競合他社に勝つ仕入れを実現
「カーセンサーを活用する利点は、集客力だけではありません。カーセンサーは情報量の宝庫であり、マーケットの動向を把握するのにも役立っています」と語る秋山さん。一例として、ファイブスターの仕入れについて次のように教えてくれました。
「ネットでの反響を見ながら、仕入れを最適化しています。掲載物件の閲覧数など主要な数値をモニタリングしながら、どういった中古車が売れるか、どうして売れたのかを分析。世間で売れる車種を集めているのではなく、自分たちが売ることのできる車種を研究しています」
結果、同店が選んだのは「車種を絞る」という戦略。軽自動車など大衆的な車種を扱わず、在庫は高級ミニバン・セダン・SUVやスポーツカーに特化しています。しかも、ミニバンは上級グレード、スポーツカーは全グレードなど、車種特有のユーザーニーズに合わせて仕入れを決めているそうです。
「お客さまが『欲しい車種を大量に扱っている店舗に問い合わせるのが効率的』と考えるのは自然なこと。さらに、流通数が限られるスポーツカーなどは、近場に希望条件に合う中古車がなく、お客さまが通販を前提に探しているケースも少なくありません。ネットを通じて全国のお客さまを相手にしながらも、競合他社に負けない仕入れを目指しているのです」
多くのユーザーを抱えるカーセンサーだからこそのデータ。新鮮かつ信頼性の高い情報を手軽に手に入れられるのもポイントだと、秋山さんは説明します。
マス戦略は随一！幅広い層への影響力がカーセンサーの強み
カーセンサーの魅力は集客力と全国的な知名度、豊富なデータ量。その基盤として「マスマーケティングの巧みさがある」と、秋山さんは分析します。
「テレビCMを積極的に活用するなど、マス戦略がカーセンサーの強み。現場でも、お客さまの中には『中古車を買うならカーセンサー』という潜在意識があるように感じています」
つまり、幅広い層に対する影響力においては、他の中古車メディアよりカーセンサーが上手だと言うのです。
「こうした点を踏まえ、個人的にはカーセンサーがNo.1の中古車メディアだと思っています。カーセンサーに掲載すれば、自社に集客力がなくても物件を知ってもらえる“チャンス”が生まれる。広告掲載料はかかりますが、効果を考えれば納得でしょう。言葉を選ばずに言うと『カーセンサーを利用しないで、中古車販売店を経営できるの？』と思うほどです」
