群馬県太田市にあるカーロットが中古車販売業を本格化したのは、カーセンサーの広告掲載がきっかけでした。主に新規顧客の獲得に活用し、事業拡大に大きく貢献。今では、カーセンサー経由での売上が全体の8割を占める時期もあるそうです。
しかも、集客以外に役立っており、代表取締役の高柳智典さんはカーセンサーを「パートナーのような存在」と表現。そう考えるに至った理由を、紹介します。
正直どうなの？ 中古車販売業への挑戦を後押した営業担当者の情熱
高柳さんがカーロットを創業したのは2011年のこと。某メーカーの整備士として働いていた経験を活かし、当初は整備を中心に事業を展開。常連のお客さまから依頼で中古車を仕入れることはあったものの、在庫を抱える中古車販売には消極的でした。
在庫を抱えるのは当然リスクを伴います。高柳さんも「売上を拡大するためには必要だけど、顧客が少ない中で挑戦するのは少し怖い」と感じていました。その考えが変わったのは2015年。カーセンサーの営業担当者との出会いがきっかけだったのです。
「飛び込みの営業だったのですが、担当者がとてつもなく情熱的で！ 『一緒に挑戦しましょう！』と、お店の将来について真剣に考えてくれました。正直どうなの？ と不安な気持ちもありましたが、彼と話しているうちに『そこまで言ってくれるなら助けてもらおう』という想いが湧いてきたんです」
それから約10年がたち、カーセンサーの担当者は何度か入れ替わりましたが、その多くが「頼れるパートナー」だという高柳さん。売れている中古車の情報をフラッと教えに来てくれたり、思いつきのアイデアを丁寧かつ的確に整理してくれたりと「本当に心強い」と評していました。
顧客獲得だけでなく関係性維持にも効果的
営業担当者の熱意が広告掲載の決め手となりましたが、他にもカーセンサーを利用する理由が２つありました。
1つ目は集客力です。新規顧客の獲得は当時、常連客の紹介頼りであり、経営上の課題となっていました。高柳さんは、特に店舗周辺の太田市・伊勢崎市のお客さまを増やしたいと考えており、カーセンサーの集客力に目をつけたのです。
２つ目は、既存顧客の関係性維持です。カーセンサーに掲載すれば、既存のお客さまに今どのような物件があるか見てもらえます。気になる物件があればコミュニケーションが生まれる可能性があり、お店のことを深く知ってもらうことも可能。それが、結果的に既存顧客との関係性維持にも役立つと考えたそうです。
そうした理由から、カーロットではカーセンサーに広告を掲載開始しました。今ではカーセンサー経由で、地元客だけでなく他県のお客さまも獲得。カーセンサー上での口コミを見て「安心して訪れるお客さまも増えている」とのことです。
また、既存顧客から「カーセンサーを見たよ」と声をかけられるなど、コミュニケーションが活性化。定期にお店の情報を更新することで「お店のことを広く知ってもらえるのもメリットです」という高柳さん。
カーセンサーはツール！顧客増加を叶えた仕入れ研究
現在カーロットの売上は既存顧客が7割、カーセンサー経由での新規顧客が3割。年末から3月の繁忙期では、カーセンサー経由での売上が8割以上を超える月もあるそうです。
しかし、最初の半年は思ったより反響がありませんでした。一体どのような施策で、事業を好転させたのでしょうか？
「ダイハツ ミゼットIIなど、変わり種の中古車を仕入れるようにしたのが転機でした。競合他社がどんな中古車を仕入れているかを、徹底的に研究。大手が扱わず、お客さまのニーズに合う車種を店頭に並べるようにしました。結果、徐々に問い合わせが増えていったんです」
実は、ターニングポイントとなった仕入れの研究にも、カーセンサーが役立ったそう。周辺の競合店や仕入れたい車種を扱っている販売店などを洗い出し、参考としたのが功を奏したと言います。
この取り組みは今でも継続しており、カーセンサーの中古車相場などを見て、車種を仕入れるかどうかを検討。お客さまに依頼されて中古車を探す際も、カーセンサーの情報を参考して仕入れており、中古車販売業を支える“ツール”としても活用いただけているようです。
信頼を醸成！お店とのモットーとも好相性
課題であった新規顧客の獲得を解決し、見事に中古車販売業を安定軌道に乗せたカーロット。ただ、同店のモットーは「お客様に喜ばれるサービスを提供する」ことです。お客さまに寄り添うことを大切としており、中古車販売はその一環に過ぎません。
「カーセンサーの広告は新規顧客の獲得も利点ですが、既存のお客さまによりクリーンな会社と思ってもらえるのも魅力です。ただ、中古車を掲載して売るだけじゃない。お店の取り組みが伝わりやすく、お店の信頼につながるのもうれしいですね」
営業担当者への信頼から広告掲載がはじまり、今ではお客さまとの信頼を深める場としても機能。こうした信頼との結びつきこそが、高柳さんがカーセンサーを「パートナーのような存在」と表した理由なのかもしれません。
